ocê acha que técnicas de persuasão em vendas podem ser um exagero para o seu time comercial? Saiba que uma pesquisa realizada pela VendaMais mostrou resultados um tanto quanto preocupantes.
Do grupo de vendedores entrevistados, 40% afirmou que não realizam um planejamento para vendas, 30% não sabem fazer perguntas adequadas, 30% não sabem prospectar e 20% acreditam que oferecer todo o desconto logo no início da negociação é uma forma de garantir que a venda seja realizada.
Você gostaria de ter um time assim em seu setor comercial? Por isso, as técnicas de persuasão em vendas é uma ótima estratégia para alavancar vendas e conquistar bons resultados
A importância das técnicas de persuasão em vendas para o seu negócio
Antes de mais nada, o que é persuasão? A persuasão é uma técnica de comunicação que tenciona influenciar as atitudes ou comportamentos dos outros.
Dessa forma, no contexto comercial, a persuasão ocorre quando um vendedor está empenhado em convencer um cliente de que seu produto ou serviço é a melhor solução para suas dores.
O mercado atual é extremamente competitivo e apenas a boa e velha “lábia de vendedor” não é o suficiente para garantir um bom negócio. É preciso compreender e pensar como consumidor para conseguir proporcionar uma boa jornada do cliente.
Dessa forma, uma equipe de vendas precisa estar preparada para qualquer desafio e, o principal, persuadir sem ser invasivo. O consumidor não pode se sentir coagido a ficar com o produto.
Além disso, para a empresa que deseja melhorar seu desempenho em vendas, não pode deixar de lado a tecnologia. Esquecer dessa ferramenta é como estabelecer um prazo de validade para o negócio.
Veja abaixo um infográfico que mostra de forma simplificada o caminho a ser percorrido com o cliente.
Vamos conhecer as técnicas de persuasão em vendas? Continue nos acompanhando.
Construa um bom rapport
Rapport é um termo do mundo da psicologia e é utilizado para se referir à ligação empática entre paciente e terapeuta. Sem isso, é impossível estabelecer um vínculo e encontrar um caminho terapêutico.
O mesmo acontece no setor de vendas. A negociação pode ser profundamente afetada se não houver rapport entre vendedor e cliente. Ou seja, se o consumidor não se sentir à vontade e não se sentir compreendido pela pessoa que o está atendendo, a venda não acontece.
Para construir esse vínculo de reciprocidade e confiança, a equipe comercial deve:
- Chamar o cliente pelo nome;
- Se referir ao produto ou serviço como se já tivesse sido contratado pelo cliente. Exemplo: você vai ver que o seu apartamento terá uma vista linda; o seu carro novo, além de seguro, é muito mais econômico que os outros;
- Troque informações pessoais. Contar uma experiência pessoal acaba humanizando o atendimento;
- Humor é uma peça importante, mas não pode ser forçado e depende do perfil do cliente.
Não tente dirigir a venda, pois o cliente é o motorista
A decisão de compra está nas mãos do cliente. Por isso, uma técnica de venda agressiva, no qual o vendedor é quem sabe o que é melhor, pode soar arrogante e prepotente.
Tenha em mente que vocês estão do mesmo lado e não são inimigos. Deixe o consumidor sentir que é ele quem está no comando.
Porque, pois…
Uma pesquisa realizada em Harvard descobriu que o uso das palavras “porque” e “pois” em um discurso de vendas aumenta em 34% a chance do cliente ser persuadido. Isso se deve ao fato de não dar brecha a objeções.
Por exemplo: as folhas dos nossos livros são amarelas porque torna a leitura mais agradável e menos cansativa.
Mimetismo
Mimetismo ou espelhamento é um “truque” psicológico no qual o vendedor imita alguns gestos, posturas, gírias, tom e velocidade do discurso do cliente. Um estudo revelou que clientes que foram imitados ficam muito mais propensos a agir favoravelmente em relação a quem os copiou.
Entretanto, esse espelhamento deve ser sutil e a pessoa não pode perceber que está sendo imitada.
Faça seu prospect se sentir especial por meio do atendimento personalizado
Atendimento personalizado está intimamente ligado ao nível de tecnologia adotada pela empresa. Um CRM de vendas bem abastecido de informações proporciona um atendimento personalizado de forma rápida.
O CRM unifica dados, mantém histórico de atendimento, otimiza tarefas do setor de vendas e oferece uma experiência especial apara o consumidor.
Compartilhe cases de sucesso
Muitas vezes, um prospect qualificado entende o que está sendo oferecido, mas pode não compreender o impacto exato que isso pode ter. Contudo, se um vendedor compartilhar uma história real de outro cliente que mostra o antes e o depois, isso deve ajudar a conectar os pontos e mostrar nova perspectiva.
Menos é mais
Como dizia o renomado arquiteto Mies van der Rohe, menos é mais. Não exagere nos elogios ao seu produto. Mostre aos poucos todas as funcionalidades, vá explorando cada uma das camadas junto com seu cliente.
Lembre-se, para o consumidor o seu produto é uma novidade. Então, mostre aos poucos e deixe que ele absorva corretamente as informações.
[BÔNUS] O que nunca deve ser feito em uma negociação
Agora que já mostramos as técnicas de persuasão em vendas, saiba o que não pode ser feito durante uma negociação. Confira.
Esse é um bom momento para conversarmos?
Jamais faça essa pergunta por telefone ou em um atendimento presencial. Ao falar essa frase, você estará abrindo uma porta para que seu prospect passe e talvez não volte mais.
Pode soar como falta de educação não fazer essa pergunta, mas escolher as palavras certas pode salvar a sua negociação.
Demorar em responder objeções
Em uma conversa presencial ou por teleconferência é necessário que o vendedor tenha a capacidade de responder toda e qualquer objeção. Dessa forma, ter um conhecimento vasto sobre o produto oferecido é um diferencial.
A demora na resposta pode gerar no cliente mais dúvidas e incertezas. Por isso, esteja sempre preparado.
Muitas opções = mais dúvidas
Para muitos, um leque imenso de opções pode ser uma prova do quão competentes e específicos são. Entretanto, é possível que gere mais questionamentos e o cliente fique em um limbo de indecisão.
O que fazer nesse caso? Ao estabelecer rapport com o cliente, você consegue compreender quais necessidades e preferências, logo, você pode filtrar as opções e oferecer o que for mais adequado.
Por fim, agora que você já conhece as melhores técnicas de persuasão em vendas, o que está esperando para colocar em prática? Boas vendas!
